استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را اضافه می کند و به مصرف کننده اطلاع می دهد – این دقیقا همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از تلاش‌های سئو پشتیبانی میکند، که شامل پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جستجوی آن هستند، کمک به آنها برای کشف وب‌سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.
مهم است که توجه داشته باشید، بازاریابی محتوا زمانی مؤثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید. همانطور که جاناتان فرانچل، مدیر عامل و موسس Ironpaper، اشاره می کند: “محتوای موثر در مرحله آگاهی، خریدار را در مورد نقاط ضعفی که دارد آگاه میکند.”
فرانچل می افزاید: “علاوه بر این، شرکت های B2B باید محتوا را آزمایش کنند. آزمایشی را بر اساس انگیزه انجام دهید و نوع محتوا را تغییر دهید – از یک وبینار، یک کتاب الکترونیکی یا یک ویدیو استفاده کنید. درک کنید که چه قالبی از محتوا تعداد مناسبی از خریداران را جذب می کند و آن را اندازه گیری کنید.».
در واقع، 80 درصد از تصمیم گیرندگان کسب و کار ترجیح می دهند اطلاعات را از یک مقاله به جای یک آگهی دریافت کنند. با دانستن این موضوع، می‌توانم بگویم که باید همان منابع را نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی خود در بازاریابی محتوای خود قرار دهید.
از آنجا که سفر خریدار B2B کمی متفاوت از سفر خریدار B2C است (که چرخه های فروش کوتاه تر و تصمیم گیرندگان کمتری درگیر است)، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوای B2B خود ایجاد می کنید ممکن است از محتوایی که خودتان به عنوان یک مصرف کننده دیده اید متفاوت باشد.
قبل از اینکه شروع به تولید محتوا کنید، توصیه می کنم یک وبلاگ تجاری ایجاد کنید. (نگران نباشید، افزایش خوانندگان وبلاگ شما ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.) وبلاگ شما تمام محتوایی را که ایجاد می کنید در خود جای می دهد و به عنوان پایگاهی برای بازدید و اشتراک خوانندگان استفاده می شود.
بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B
آیا می دانستید که 75 درصد از خریداران B2B و 84 درصد از مدیران C-Suite هنگام خرید از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ درست است – بازاریابی رسانه های اجتماعی فقط برای برندهایی نیست که مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند.
اگرچه بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی رسانه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان تجاری می تواند سخت تر باشد، به خصوص به این دلیل که (همانطور که در بالا ذکر کردیم) معمولاً چرخه فروش طولانی تر و زنجیره فرمان طولانی تر وجود دارد.
رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسانی کردن کسب‌وکار شما هستند – همه این عوامل بسیار قدرتمندی برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است. مانند بازاریابی ایمیلی، رسانه‌های اجتماعی نیز کانالی بسیار مؤثر برای به اشتراک گذاشتن محتوای شما و افزایش تخصص برند شما هستند، که می‌دانیم مشتریان B2B از آن قدردانی می‌کنند.
در حالی که ممکن است حساب‌های رسانه‌های اجتماعی شما به اندازه بازاریابی ایمیلی شما، مشتری ایجاد نکنند، اما به همان اندازه مهم هستند. در این مورد، فالوورها به همان اندازه ارزشمند هستند – هرگز نمی دانید چه زمانی ممکن است به سرنخ یا مشتری تبدیل شوند.
نمونه های بازاریابی B2B
یک رویکرد بازاریابی B2B که برای یک کسب‌وکار جواب می‌دهد ممکن است برای کسب‌وکار دیگر کارساز نباشد، اما این بدان معنا نیست که نمی‌توانیم چیزی از حرفه‌ای‌ها بیاموزیم. در اینجا چهار نمونه بازاریابی B2B از کسب و کارهایی که این کار را به درستی انجام داده اند آورده شده است.
بازاریابی ایمیلی: خبرنامه Mattermark، Raise the Bar
Raise the Bar یک خبرنامه خلاصه روزانه از Mattermark است که بینش رهبران فروش، بازاریابی و مهندسی رشد را ارائه می دهد. توسط مدیران Mattermark انتخاب شده و اسکن آن آسان است، که در دنیایی از خبرنامه‌های پیچیده و خلاصه‌های روزانه ارزشمند است.
این نمونه خوبی از بازاریابی ایمیلی B2B است زیرا Mattermark برای آموزش مشترکین خود بدون اینکه آشکارا به آنها بفروشد، وقت صرف می کند. این اقدام باعث ایجاد اعتماد در بین مخاطبان آنها می شود و در عین حال آنها را به همه چیزهایی که برای خرید و تبدیل شدن به یک مشتری پرداخت کننده نیاز دارند مجهز می کند.
بازاریابی دیجیتال: Maersk، صفحه اصلی وب سایت
تقریباً غیرممکن است که هدف همه افرادی که در وب سایت شما وارد می شوند را بدانید، اما طراحی صفحه اصلی Maersk باعث می شود بازدیدکنندگان به راحتی راه خود را پیدا کنند.
مرسک با ارائه سه گزینه اصلی (“مشتری شوید”، “دسترسی به حساب خود” و “شروع یک شغل”)، به وضوح مخاطبان خود را تقسیم بندی می کند و به بازدیدکنندگان اجازه می دهد تا به راحتی به محتوای سایتی که با هدف آنها مطابقت دارد هدایت شوند.
این ترفند طراحی کوچک همچنین به Maersk کمک می کند تا اعتماد و قدرت را در هر یک از این مخاطبان خاص ایجاد کند – مشتریان بالقوه، مشتریان فعلی و حتی کارمندان.
بازاریابی محتوا: صفحات اصلی، وبلاگ + منابع
LeadPages از زمان آغاز به کار خود در سال 2012 بوت استرپ شده است … اما تنها سه سال بعد به بیش از 16 میلیون دلار درآمد رسید. صاحب آن موفقیت سریع خود را به استراتژی محتوای آن نسبت می دهد که آن را به نمونه ای عالی از بازاریابی محتوای B2B تبدیل می کند.
LeadPages انواع مختلفی از منابع محتوا را تولید می کند، مانند وبلاگ، داستان های مشتری، پادکست و وبینار. تنوع در این منابع به شرکت اجازه می دهد تا مشتریان را در جایی که از روشی استفاده می کنند که به بهترین وجه با آنها طنین انداز می شود، دست یابد.
بازاریابی رسانه های اجتماعی: MailChimp، Instagram
رسانه های اجتماعی کانالی موثر برای تعامل با مخاطبان هستند. همچنین مکانی سرگرم کننده برای ارسال گرافیک های زیبا و نشان دادن شخصیت برند شما است. در اینستاگرام، MailChimp در هر دوی این موارد برتری دارد.
کمتر از نیمی از پست‌های اینستاگرام آن مربوط به بازاریابی ایمیلی یا محصول MailChimp است، اما تیم MailChimp همیشه راهی پیدا میکند تا پست‌ها را به مخاطبان و دنبال‌کنندگان خود مرتبط کند – همه این‌ها در عین حال دارای گرافیک‌ها و ویدیوهای سرگرم‌کننده، جذاب، بر روی برند هستند. .
MailChimp همچنین از اینستاگرام خود برای نمایش داستان‌ها و توصیفات واقعی مشتریان استفاده میکند که می‌تواند تأثیر زیادی بر مصرف‌کنندگان بالقوه در مراحل بررسی و تصمیم‌گیری داشته باشد. در نهایت، MailChimp از برنامه‌ای به نام LinkinBio استفاده میکند که به کاربران اینستاگرام اجازه می‌دهد روی صفحه اصلی یا سایر محتوای دیجیتالی آن کلیک کنند (زیرا اینستاگرام لینک‌های زنده را در پلتفرم خود ارائه نمی‌دهد). این یک مسیر تبدیل واضح برای مشتریانی ایجاد می کند که MailChimp را در اینستاگرام کشف می کنند و می خواهند در وب سایت آن اطلاعات بیشتری کسب کنند.